Gestión de ingresos: ¿Cómo se fijan los precios de los alquileres de corta duración?

¿Qué es la gestión de ingresos en el alquiler vacacional?

El revenue management, o yield management, es una técnica destinada a optimizar los ingresos. Originaria de la industria hotelera, hoy en día es esencial dominar esta técnica si eres un profesional del alquiler de temporada.

El yield management es una técnica que le permiteaumentar los precios, gracias a la tarificación en tiempo real, y por tanto el beneficio de su alojamiento.

Para conseguir esta tarificación dinámica, es necesario utilizar una herramienta de análisis estadístico. Airdna, por ejemplo, es el líder del mercado del alquiler a corto plazo. Su modelo algorítmico se basa en los datos de mercado de Airbnb.

Principio básico de la gestión de ingresos :

«Tú fijas la tarifa, yo fijo la fecha» y viceversa. Traducción “Usted fija la tarifa, yo fijo la fecha” y viceversa.

Esta frase explica la esencia de la segmentación de clientes en el alquiler de temporada. Hay dos tipos de clientes, cada uno con necesidades y comportamientos distintos:

1. **Clientes de ocio** :

– Sensibles al precio

– Generalmente planifica con antelación

– Flexible en las fechas

– Búsqueda de los mejores precios y ofertas promocionales

2. Clientes empresariales :

– Menos sensibles a los precios

– A menudo reserva en el último momento

– Necesita disponibilidad para fechas concretas

– Está dispuesto a pagar más para garantizar una habitación

Esta separación les permite adaptar su estrategia de precios para maximizar los ingresos.

Los 6 pilares de la gestión de ingresos para el alquiler vacacional :

Precios dinámicos: ajuste de las tarifas en función de la demanda del mercado, las temporadas y los acontecimientos que tengan lugar en su ciudad o región.

Análisis de la competencia: haga un seguimiento de las tarifas de las propiedades de la competencia para mantenerse al día de las tendencias del mercado en todo momento.

Optimización de la disponibilidad: optimizar la disponibilidad significa hacer que su propiedad esté disponible el mayor tiempo posible, idealmente durante todo el año.

Segmente su clientela: Identifique las categorías de clientes que acuden a su propiedad (estudiantes, turistas, clientes corporativos, etc.).

Promociones y ofertas: en temporada baja, aumente la ocupación con promociones.

Estadísticas de mercado: analice sus índices de ocupación pasados y futuros para tomar decisiones de precios claras y precisas.

Las 4 etapas clave de la gestión de ingresos:

Para aplicar una estrategia de gestión dinámica de precios, he aquí las 5 etapas que hay que seguir.

• Definir parrillas de precios estacionales)
• Asociar estos precios a fechas concretas del calendario
• Establecer límites de días
• Definir tasas de llenado satisfactorias”

Establecer una estructura de precios:

Es la base de la gestión de ingresos. Las listas de precios definen los niveles de precios en función de la época del año. He aquí un ejemplo de baremo de precios que puede aplicarse.

– Eventos (por ejemplo, Festival de Cannes, Mercado de Navidad, 24H du Mans)

– Temporada alta (invierno en la montaña, verano junto al mar)

– Periodo ordinario (entre temporada baja y alta)

– Periodo vacacional (vacaciones no estivales, Semana Santa, octubre)

– Periodo de debilidad (principios de año, excepto en montaña)

Estas parrillas se basan en la ocupación histórica de los 3 años anteriores o, si está empezando, en su conocimiento del mercado local.

Asocia estos precios a fechas concretas del calendario:

Coge tu calendario del año y asocia las fechas a tu cuadrícula con la mayor precisión posible.

Compruebe las fechas de inicio y fin, por ejemplo los 3 periodos de vacaciones escolares. Si se encuentra en una región fronteriza con un gran número de clientes del país. Compruebe los periodos de vacaciones escolares, ya que pueden diferir en una semana.

Límites de días :

En algunos casos, puede merecer la pena aumentar los precios a medida que se acerca la fecha. Por ejemplo, un cambio de precio se realiza automáticamente 10 días antes de la fecha de llegada.

Tasa de ocupación alcanzada :

Es una buena idea fijar un objetivo de tasa de ocupación. Una vez que se ha alcanzado y es satisfactorio, se puede aplicar una escala de precios diferente, que generalmente se traduce en un aumento del precio.

La importancia del análisis previo :

La gestión de los ingresos se basa en un análisis profundo de los datos. Le recomendamos que analice al menos 3 años de datos históricos si es posible. Cuando ponga en marcha su negocio, debería utilizar datos de competidores y establecimientos similares extraídos de software especializado en gestión de ingresos como Airdna.

Una estrategia habitual consiste en empezar con precios atractivos para atraer a los viajeros, recopilar el mayor número posible de reseñas en plataformas como Booking y Airbnb y, a continuación,aumentar gradualmente las tarifas una vez que su alquiler haya ganado más visibilidad gracias a sus reseñas positivas.

Evolución hacia el RevPAR :

Uno de los elementos esenciales de la gestión de ingresos es el RevPAR. Es uno de los conceptos más importantes de la disciplina.

Cálculo del RevPAR :

– 30 días disponibles en el mes de su piso

– Precio medio del mes: 80

– Tasa de ocupación: 60

– RevPAR = (60% X 30 X 80) / 30 días disponibles = 1440 / 30 = 48 euros

En este ejemplo, el RevPar diario es de 48 euros. Puede compararlo con propiedades similares y, sobre todo, con la misma propiedad de un año para otro.

El RevPar le permitirá comparar neutralizando el cierre parcial de su propiedad.

– 15 días disponibles en el mes de su piso (por trabajos de pintura)

– Precio medio por mes: 80

– Tasa de ocupación: 35

– RevPAR = (35% X 30 X 80) / 15 días disponibles = 840 / 15 = 56 euros

Este método permite comparar los ingresos por noche de un año a otro o para varios alquileres similares a pesar del cierre ocasional de algunos de ellos.

La gestión de los ingresos es esencial para los alquileres de corta duración ? :

¡SÍ! Con la creciente competencia en el mercado de alquiler de Airbnb, la gestión de ingresos es ahora una de las claves para rentabilizar su alojamiento.

Para tener éxito, necesita :

• una herramienta de planificación de tarifas como AirDna ;
• una herramienta de tarificación dinámica automática como Pricelabs;

Por último, necesitará formarse utilizando contenidos de vídeo y libros. Si el alquiler de temporada es su negocio principal, o quiere que se convierta en su negocio principal, lo mejor es hacer un curso de gestión de ingresos.